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說理I：任何場合都能展現智慧、達成說服的語言技術

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推薦序
【推薦序】讓人心甘情願與你站在同一邊 / 游梓翔(世新大學副校長、口語傳播系教授)
拿起這本書《說理I》，代表你很有眼光。這不是一般尋常著作，這是一本增加你「影響力」的書，但作者不是從常見的大眾心理學角度切入，他走的是「論辯」和「修辭」的路線，透過語言運用來發揮智慧魅力、達成說服目標。

本書作者海因里希斯，曾經是多年的記者和出版人，但他現在的主要工作，是對常春藤名校、財星五百大公司和美國重要政府機構，傳授這門在人類歷史上已經累積流傳了兩千五百年的學問。

這門關於語言藝術的學問在學術界的傳統名稱叫「修辭學」，起源於古希臘羅馬。根據亞里斯多德的定義，學習修辭學是為了找到「各種場合下可用的說服手段」。無論是家庭生活，還是社會國家，意見分歧是人際相處與合作種的必然，因此透過語言建立共識的能力至關重要。

修辭學博大精深，但是亨里奇用了很多有趣的例子，包括電影明星和辛普森家庭的荷馬・辛普森，讓閱讀充滿趣味，因此這也就難怪本書的英文副書名是「亞里斯多德、林肯，與荷馬・辛普森可以教我們的說服藝術」。而且，像這樣一本「含金量」如此高的書，還會有反覆咀嚼的樂趣。

聽到修辭論辯，一般會認為是在操弄人心，或是要說贏對方。但其實這誤解了語言溝通的真正目的。贏不是重點，說服才是重點。

本書將修辭論辯原則，整理成許許多多可運用的溝通說服工具。舉例來說，所有說服都涉及三點：責難（誰錯了）、價值（什麼是對）、選擇（該怎麼做）。而這三個話題涉及不同的時態，責難是過去式，價值是現在式，選擇則是未來式。作者用修辭學的智慧告訴我們，要解決問題，避免過度爭論，應該多用未來式。簡單地說，誰錯了已經過去了，什麼是對只是空泛討論，聚焦在未來式更能凝聚共識。

作者也引用了修辭學最重要的三個說服手段——人格、邏輯和情感。好的人格讓聽眾直覺相信你是對的，好的邏輯讓聽眾的大腦覺得你是對的，而情感是為了抓住他們的心。幽默和同理心就是抓住對方的心的有效手段，因為在你的幽默中，聽眾感受到心情的愉悅，在你的同理心中他們感到了人同此心。

作者也提醒我們了解聽眾的重要，找到你和他們都能接受的常理或是共同地帶。讓他們知道你的觀點不是只有對你而言是好的，而是即使從他們的角度看，對他們也是好的。

本書也花了很大的篇幅告訴我們如何展現人格魅力，要能展現美德、才能和關懷。聽眾會追隨你，只要你能透過價值展現美德，用解決問題的能力展現才能，並且用無私善意展現關懷。

讀者在閱讀時千萬不要錯過本書的另一精華——在每一頁下方的「試試這個」和「說服警告」等等作者評註，作者把一些立即可用的實用建議放在這裡，輕薄短小，方便讀者迅速應用。

書中教導的，來自無數名師大哲的智慧非常多。但是有一點我想在這裡強調。溝通研究發現，要維持好的關係，關鍵不是在吵架的次數。有時候吵架越多反而關係愈好，重點在怎麼吵。用暴力逼迫手段就算贏了，你還是輸了。重點在學會用語言來溝通。作者用的一個例子讓我印象深刻——

知名拳擊手福爾曼要買烤爐時，用的是透過語言來說服，而不是打你一頓。

透過這本《說理I》，你等於是用修辭論辯工具把自己武裝起來，但是目的不是把人打一頓，逞口舌之快，而是學習建立共識、達成說服，最後對方會跟你站在一起，而且，完全是心甘情願的。

【前言】說服的藝術
應該沒什麼人會說約翰・昆西・亞當斯（John Quincy Adams，曾任美國總統、哈佛學院修辭學與辯論學教授）改變了他們一生，如果你正好是其中之一，最好別說出來。朋友們一直阻止我告訴大家，我對修辭這門有三千年歷史的說服藝術有很大的熱情。

不過，不好意思，我還是要說，亞當斯改變了我的一生，因為他讓我認識了修辭。

多年前，我在達特茅斯學院（Dartmouth College）的圖書館裡閒晃，沒有什麼特別原因，我隨意地翻著不同的書。

就在一處昏暗角落，我發現很大一區關於說服藝術——修辭學的藏書。視線所及，是一本布滿灰塵的褐紅色書籍，作者就是亞當斯。我翻開那本書，覺得自己就像是知名尋寶探險家科羅納多(Francisco Vásquez de Coronado)，字裡行間都是寶藏。

書中內容涵蓋亞當斯於一八○五年至一八○九年間，在哈佛學院（哈佛大學前身）教授大學生修辭的課程。當時的亞當斯還是美國參議員，因此必須經常往返麻州及華盛頓間。在第一堂課裡，這名三十八歲、頂著大肚腩的禿頭男子，對著台下充滿好奇眼神的青年們大聲疾呼，要他們「去理解古代演說家那難以抗拒的力量，一種可以讓聽者的思緒受講者所影響，讓國家統治者也將屈服於言語主人之下的力量。」對我而言，這句話聽上去不像在教政治，反而更像驚悚電影《戰略迷魂》(Manchurian Candidate)中那種有點帥氣的洗腦。

自此之後的幾年，我盡一切所能接觸各種關於修辭的書，並發現:亞當斯的言論或許有些老氣，但他所提到的力量是真的。修辭的用處不僅僅是締造一場偉大的演說，如同美國辭典編纂者韋伯斯特(Daniel Webster)所定義的，修辭遠超過「利用文字……來達到影響或說服」。它能讓我們學會如何在不受怒氣的干擾下論辯。此外，修辭讓我有機會探索自己過去不曾發現的社會力量。

你可以說，是修辭本身說服了我。
內容簡介
真正的影響力，不是勝過對方，
而是用邏輯、懂人心、控情緒，讓人從心改變！
從家事、辦公室、到議事，都能讓人接受你的想法

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如何在各種場合開啟話題，如何透過言談被喜愛，
是不分行業、每個人都必須學習的核心技能！

►►如何透過語言發揮魅力，成為具有影響力的說服者？
►►如何精準表達，改善溝通，用最簡潔有力的方式建立共識？
►►如何運用聽眾的想法與期待，找到說服缺口，讓聽眾對你的提議買單？

學會各種場合下皆可使用的說服手段

只要與人互動，就必須面對要說服他人

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